Интуиция, или как мы НА САМОМ ДЕЛЕ принимаем решения.

Наткнулся в сети на обалденную статью, в которой нейробиологи наконец доказали многие тезисы, которые я формулирую в своих выступлениях по поводу интуиции и биржи.


Источник тут -http://www.snob.ru/magazine/entry/6796


Илья Колмановский: 
Странное чувство 

Пора прекратить полагаться на разум. В мозге человека обнаружена интуиция – она материальна. Это механизм, способный совершать сложные расчеты куда быстрее и точнее, чем то, что мы привыкли называть рассудком. Но этим тонким механизмом необходимо научиться пользоваться, распознавая, когда он подает точные сигналы, а когда скорее заблуждается.


 


  1. Не так давно молодой американский нейробиолог Джона Лерер опубликовал книгу под названием How We Decide («Как мы принимаем решения»), в которой собрал воедино огромное количество примеров и иссле­дований, накопленных за последние четверть века.

    Выясняется, что чувства лежат в основе ­любого предпочтения, даже если нам кажется, что мы при­ходим к решению в результате рационального анализа. И выбирая «душой», и в случае, когда нами руководит расчет, мы в действительности имеем дело с результатом сложной обработки данных, которую производит мозг без нашего ведома.

    Новая эпоха в нейробиологии началась с причудливого медицинского случая. В 1982 году пациент по имени Эллиот пришел на прием в клинику Университета Айовы, к доктору Антонио Дамазио. Несколькими месяцами ранее Эллиоту удалили опухоль мозга. Расставшись с куском нервной ткани, Эллиот – примерный семьянин, ревностный прихожанин, менеджер в крупной фирме – неожиданно тронулся умом, причем в крайне необычной манере. Несмотря на ­оставшийся нормальным IQ (97), Эллиот приобрел ­странный недостаток – нерешительность. Любая задача, занимающая у нас секунды, требовала от него часов. Что надеть, каким маршрутом доехать до работы, где припарковаться – каждый вопрос ввергал его в детальный и абсолютно бесплодный анализ всех входящих. Проблемы громоздились и множились, делая любое решение невозможным.

    Естественно, такого менеджера уволили. Жена ушла. Эллиот ввязался в какую-то финансовую аферу, обанкротился и оказался под следствием. Одним словом, он превратился в наглядную иллюстрацию того, как не надо принимать решения. Доктору Дамазио бросилась в глаза еще одна черта: «Все, что Эллиот говорил о своей трагической ситуации, было лишено какой-либо эмоциональной окраски. За многие часы наших бесед – ни грамма чувства: ни грусти, ни злости».

    Для проверки этого наблюдения Дамазио подверг пациента стандартному тесту. Он подключил к его ладоням датчики, которые измеряют электропроводимость кожи, и стал демонстрировать фотографии, которые обычно вызывают у людей сильные эмоции: отрезанную ногу, голую женщи­ну, пылающий дом и т. д. Когда человек испытывает чувства, ладони начинают едва заметно потеть (это свойство используется и в детекторе лжи); пот хорошо проводит ток, и датчики сообщают об эмоциях пациента. Эллиот не испытывал чувств. Никаких.

    С античности считалось, что наш главный козырь – разум. Платон говорил, что разум – возничий на колеснице, а чувства – это лошади. Чем сильнее рука возничего, тем тверже курс колесницы. Французские просветители превращали главные парижские соборы в храмы разума. Один из ключевых деятелей Просвещения, философ Рене Декарт, был апологетом «чистого разума»: он считал, что мы состоим из светлого «духа», который тяготеет к высокой логике, и грязного «тела», утопающего в животных инстинктах.

    С точки зрения Платона и Декарта, ­пациенты Да­мазио – те, кого он начал изучать, столкнувшись со случаем Эллиота, – должны были стать идеальными «решателями»: их разум совершенно освободился от чувств. Но в своей книге Descartes' Error («Ошибка Декарта») Дамазио описал, как вместе с эмоциями люди, оказывается, лишались и способности принимать решения.

    Установить место, где живет интуиция, удалось почти сразу. У всех пациентов Дамазио был поврежден один и тот же небольшой участок мозга под лобными долями и непосредственно за глазницей – он называется орбитофронтальная ­кора. Именно там, по современным представлениям, находится ключевой центр, передающий сведения об эмоциях в сознание (генерируются эмоции в других участках мозга, но пока не срабатывает орбитофронтальная кора, мы о них ничего не знаем).

    Принятие решения – целая серия нейробиологических процессов в нашем мозге. В условиях экономического кризиса, когда количество вновь или впервые принимаемых решений резко возрастает, борьба нейронов может причинять подчас невыносимые мучения. Современная наука предлагает утешение: она позволяет понять, что, собственно, происходит у нас в голове. А возможно, и научиться пользоваться этим знанием. Для этого достаточно понаблюдать, как мы и наши знакомые принимаем самые обычные, но важные решения: куда пойти работать, взять ли кредит, купить ли квартиру и какую.

    Всю свою взрослую жизнь Рита ­жила в собственной квартире в Питере, которая сама собой досталась сыну, когда Рита пере­ехала в Москву в 2005 году. Последние три ­года она квартиру снимала, и хотя зарплата топ-ме­нед­жера позволяла жить именно там, где нравится, весной 2008 года Рита решила, что пора покупать. Она точно знала, что ей нужно: уютная «однушка» в сталинском доме, с дощатым полом и толстыми стенами.

    Имелось два миллиона рублей «живыми» деньгами и столько же – в виде акций «Газпрома». То есть активов, как тогда представлялось, ровно на половину проекта. Рита поручила агенту найти ипотечный кредит на недостающую половину. Правда, в день заключения договора с агентством акции «Газпрома» резко упали и стали стоить половину весенней цены. Но это была середина августа, еще не осень, и Рита сказала себе: «Надо следовать логике принятых ранее решений». Агенту было велено искать существенно больший кредит – и к середине сентября кредит был найден под двенадцать процентов годовых.

    Рите понравилась уже третья из увиденных квартир (риелторы свидетельствуют: это редкость – куда чаще поиски затягиваются даже при самых четких критериях отбора). «Я вошла и сразу поняла: это моя квартира! На кухне уютно пахло едой, под ковролином оказался ­действительно дощатый пол, а главное – там была дополнительная неучтенная комнатка, в которой, по словам хозяев, летом было не жарко, а зимой не холодно. Там можно было читать, болеть, спать или плакать...»

    Плакать Рите предстояло следующие две недели и столько же – не спать. На пороге окончательного решения она потеряла сон и аппетит. «Я стала разбираться, чем мне грозит ипотека. Поняла, что это кабала на много лет. Я ввязываюсь в предприятие, которое мне не по силам, не по характеру. Меня обуял страх». Свободная одинокая женщина, привыкшая часто и спонтанно путешествовать и не думать о текущих расходах, представила себе, как изменится ее образ жизни, и это было непереносимо.

    Вообще, по ее признанию, Рита живет на сто процентов интуитивно. Рассчитать свои доходы, вероятность повышения банковской ставки, альтернативные планы накоплений, соотнести невыгодность ипотеки с невыгодностью выбрасывания денег на ветер – это все не про нее. Но коллективный разум в виде друзей, газет и интернета сообщал следующее: цены на жилье никогда не упадут; доллар будет падать, а рубль расти; нефть не может стоить меньше шестидесяти долларов за баррель; «Газпром» достиг дна и обязательно вырастет.

    Индивидуальный разум в лице знакомого банкира согласился сосредоточиться на Ритиной ситуации и прокомментировал ее так: «Когда кризис, лучше «я должен», чем «мне должны», поэтому бери кредит». В случае с ипотекой это было очень спорное утверждение, ведь быть должным в кризис хорошо, если у тебя нет активов, а ­если активы – в виде квартиры, например, – есть, то быть должным означает их лишиться. Но в эти тонкости Рита с банкиром вникать не стали: обоим, по своим причинам, было не до того.

    Рита уверена, что это был самый сильный конфликт между головой и интуицией в ее жизни. Голова говорила: «Надо делать – тогда у тебя что-то будет. Создай ситуацию! Из «ничего» ничто не растет». В борьбе с сопротивлением интуиции Ритина голова внесла невозвратный аванс триста тысяч рублей. Легче ей от этого не стало.


    Corbis/RPG

    Ощущение крайнего дискомфорта, переходящего в страх, – внятный сигнал интуиции: все идет не так, как надо! Чтобы понять, как работает этот механизм, исследователи изучают людей, от решений которых зависит не судьба сделки, а человеческая жизнь.

    Утром 24 февраля 1991 года капитан-лейтенант британских войск ПВО Майкл Рили находился на борту миноносца HMS Gloucester, в пятнадцати милях от побережья Кувейта. Шли первые сутки наземной операции против режима Хусейна. Вокруг располагались значительные силы палубной авиации союзников: бомбардировщики использовали корабли как основную базу для непрерывных налетов.

    На шестом часу дежурства Рили заметил на эк­ране радара светящуюся точку. Быстрый расчет показал, что точка со скоростью 880 км/ч движется в сторону американского авианосца USS Mis­souri. Хотя очень похожие точки офицер наблюдал всю ночь (бомбардировщики А-6, возвра­ща­ющиеся с задания), эта точка его испугала. Пульс взлетел, руки похолодели. С момента появления точки на экране прошло сорок секунд, она приближалась с каждым «бипом» радара. Надо было принимать решение. Но сделать это было крайне трудно.

    Дело в том, что бомбардировщики, маскируясь от иракских средств ПВО, взяли манеру отключать опознавательные радиосигналы. И отличить А-6 от ракеты «шелкопряд» в этот момент казалось невозможным.

    Майкл Рили отдал приказ сбить цель. Две ракеты возникли на экране, как две точки, будто магнитом притягиваемые к роковому пятнышку. Че­рез несколько секунд над заливом разнеслось эхо крупного взрыва. Почти сразу же в рубке появился капитан корабля и поинтересовался, откуда Рили знает, что это не А-6.

    Следующие часы были самыми долгими в жизни офицера. Если он сбил А-6 – погибли люди, и его ждет трибунал. Рили вновь и вновь просмат­ривал ту запись с радара. Он по-прежнему чувствовал, что пятно пугает его, но все еще не находил никаких логических объяснений.

    Сбитый объект оказался иракской ракетой. Во­енные психологи тщательно изучили записи с радара и установили причину успеха Рили: когда на экране возникали А-6, они появлялись сразу же, как только отлетали от берега. «Шелкопряд» появился не сразу: поскольку ракета летит низко, около берега ее маскируют помехи от береговых радиоприборов. Рили бессознательно испугался потому, что его натренированный мозг засек это тонкое отличие. Сформулировать разницу словами он не мог, система анализа выдала ему только чувство.

    Разумеется, интуиция не всегда права. Страх бывает и иррациональным, и неоправданным. Фокус в том, что ситуацию, в которой можно и нужно слушать интуицию, вполне реально отличить от ситуации, в которой интуиция бессильна. Все дело в молекулярных механизмах.

    Британский биолог Вольфрам Шульц установил, что в основе интуиции лежат игры мозга с дофамином – так называемой молекулой удовольствия. Повышение уровня дофамина случается, когда ситуация – как и в прошлые памятные разы – движется в сторону чего-то ­хорошего (еды, секса, кокаина). В момент, когда предсказание сбывается, происходит резкий вброс в мозг, и мы испытываем короткий прилив радости.

    При несбывшемся предсказании уровень дофа­мина так же резко падает. Становится неуютно, страшно. По этому сигналу активизируется так называемая поясная извилина – область мозга, кото­рая, как давно известно, отвечает за выявление ошибок. Когда реальность ведет себя не так, как положено – на экране радара появляется неправильная точка или акции «Газпрома» неожиданно падают в цене, – поясная извилина запускает цепочку импульсов, которую нейробиологи называют «oh, shit!-sequence» («последовательность «черт побери!»»): лейтенант Рили чувствует опасность, Риту начинают терзать сомнения. По сигналу от поясной извилины сознание узнает об ошибке, стремительно активируется и включается в рациональный анализ ситуации. Одновременно запускается реакция тела: волна адреналина подхлес­тывает сердце (ускоряется пульс), эмоции усиливают потоотделение ладоней и приводят в готовность мышцы.

    Дофаминовая система предсказаний и их корректировки непрерывно обучается и тренируется – как правило, без нашего ведома. Джона Лерер приводит такой пример. Участникам эксперимента выдавали по две тысячи долларов и предлагали сыграть в простую игру. Дано четыре колоды карточек, на каждой карточке написано, сколько человек выиграл или проиграл. Испытуемый должен тянуть карточку из любой колоды.

    Но карточки распределялись не случайным образом, исследователи шельмовали. В двух колодах находились карточки высокого риска: они назначали высокие выплаты (сто долларов), но содержали и разорительные штрафы (1250 долларов). Две другие колоды были более умеренными: выплаты скромнее (пятьдесят долларов), но и штрафы редкие.

    Поначалу участники эксперимента тянули наобум. В среднем требовалось около пятидесяти карточек, чтобы разобраться в закономерностях и перестать трогать «опасные» колоды. Еще тридцать карточек нужно было вытянуть, пока испытуемый не приходил к отчетливой формулировке, почему нужно тянуть из этой, а не из другой колоды. Логика – медленная штука.

    Но в момент прохождения испытания участники были подключены к устройству, измеряющему электропроводность кожи, для определения уровня тревожности. И оказалось, что уже через десять карточек после начала игры испытуемые чувствовали неосознаваемую тревогу, когда их рука тянулась к «опасной» колоде. Интуиция во всем разобралась очень быстро.

    Способность интуиции быстро обсчитать большой объем данных на основе прошлого ­опыта ярко проявляется при решении задач, где рацио­нальный подход буксует, – в потребительской сфере. Например, при чтении длинного меню или находясь в IKEA у нас часто наступает «паралич» от обилия выбора. Рациональный мозг не в силах взвесить все параметры бесчисленных китайских блюд или шведских табуреток. Зато эмоциональный мозг знает – помнит, – от ­чего мы бываем счастливы. Ряд исследований показал: при сложном выборе наибольшее удовлетворение приносят те покупки, над которыми мы меньше всего задумались, то есть дали сработать интуиции.

    В сфере покупок Рита обладает этой гениальной способностью и знает о ней. Она говорит: «Я человек интуитивный. Когда прихожу в магазин одежды, меня спрашивают: чем вам помочь? Я всегда отвечаю: я ищу то, что мне понравится. Нахожу вещь, в которую влюбляюсь, и потом ношу с удовольствием. А бывает, что-то износилось, и нужна конкретная вещь. Я прихожу, выбираю, но потом, как правило, не ношу эту вещь». Вот так же благодаря наработанной привычке слушать интуицию Рита смогла в один момент ощутить и «свою» квартиру, над чем многие мучаются месяцами.

    Интуиция направляет клюшку гольфиста и голос оперной певицы – и не дай бог таким профессионалам начать задумываться над тем, как сокращать мышцы и строить музыкальную фразу. Но есть ситуации, где интуиция никак не может прий­ти на помощь: это ситуации совершенной новизны.



    Один из самых потрясающих случаев своевременной победы рассудка над интуицией описан в книге Нормана Маклина Young Men and Fire. Герои книги – пожарные штата Монтана, боровшиеся с огнем почти шестьдесят лет назад. Степные пожары в штате ­настолько час­тое событие, что существовала даже специальная бригада парашютистов, которые быстро десантировались на пожары и подавляли их в зародыше.

    В тот день бригаду возглавлял Уэг Додж, ­ветеран с девятилетним стажем. К моменту прибытия по­жарных пламя пожгло все окрестные холмы и сильно распространилось по прерии. Люди заняли выжидательную позицию недалеко от ­реки. Бороться с таким огнем они не могли, рация не работала: упаковка с аппаратурой разбилась о скалы при приземлении – парашют не раскрылся. Бы­ло пять вечера – опасное время, так как ближе к заходу солнца ветер мог неожиданно изменить направление.

    Это и произошло. Додж увидел, как пепел ­начал выписывать в воздухе сложные спирали, и через минуту сильнейшие порывы ветра погнали ­стену пламени высотой семьдесят метров прямо на людей. Путь к реке оказался неожиданно отрезан, и все шестнадцать пожарных, побросав 25-килограммовые рюкзаки, ринулись в противоположную сторону – от реки, к горам. Дистанция составляла больше восьмисот метров, рельеф шел в ­гору под крутым углом, что для огня означало девятикратное ускорение (нагретый воздух поднимается). Было ясно, что никто добежать не успеет, но когда ты спасаешься от ревущей стены огня, ноги работают сами собой.

    В этой ситуации Додж совершил нечто совершенно антиинтуитивное: остановился. Достал коробок спичек из кармана и поджег сухую траву рядом с собой. Потом лег на выжженный им пятачок земли и прижался к ней, закрыв лицо носовым платком, пропитанным водой из фляги. Пламя обошло его: на искусственно выжженном участке для огня не нашлось пищи. Когда следователи после спрашивали, почему его, командира, никто не послушал, Додж отвечал: «Вот этого я никак не могу понять. Люди будто оглохли, они неслись и неслись, будто в них вселился бес».

    Даже для опытных пожарных ситуация оказалась совершенно новой. Это было совсем не то же самое, что ария для оперного певца, – с огнем, который уже обрек их на верную смерть, никто из участников никогда не сталкивался. Интуиция, однако, вела себя так, будто точно знает, что делать. Она кричала всем участникам этой истории: бежать. И Уэг Додж отличался от других не тем, что боялся меньше. Дело, видимо, в особенностях работы совершенно определенного участка его мозга, так называемой префронтальной коры. У него она лучше управлялась со своей задачей: подчинять себе все мозговые процессы для поиска рационального решения.

    Роль префронтальной коры хорошо видна в эксперименте, поставленном Бенедетто де Мар­ти­но из Калифорнийского технологического института. Испытуемым давали сто долларов, а потом предлагали выбрать между двумя вариантами: оставить себе сорок долларов или сыграть в рулетку, где вероятность выиграть (и, соответственно, оставить себе все сто долларов) – сорок процентов, а вероятность проиграть (и все потерять) – шестьдесят процентов. Большинство людей выбирало, естественно, синицу в руке – получить сорок долларов. Но стоило, не меняя сути выбора, лишь изменить формулировку условия – сказать, что если откажешься от рулетки, то у ­тебя отберут шестьдесят долларов, – как все ­начинали играть в азартную игру. Интуиция легко поддает­ся на такие уловки: возможная потеря для нее всегда весит больше, чем приобретение. Заслуга де Мар­тино в том, что все беседы с ­испытуемыми он осуществлял, поместив их непосредственно в функциональный томограф – fMRI, чтобы наблюдать активность различных участков мозга. На экране томографа было видно, что при мысли о возможной утрате шестидесяти долларов включается амигдала – центр огорчения, и тогда участники требуют дать им рулетку. Но вот что приме­чательно: у тех, кто все же решал взять ­надежные сорок долларов, этот центр активировался нисколько не слабее. Просто наряду с амигдалой у них включалась префронтальная кора (и это тоже было видно), помогая решить: эмоции сейчас слушать не надо.

    Пациенты с опухолью в префронтальной ­коре мозга – настоящие чудовища из медицинских телесериалов: гиперсексуальные, много пьющие и легко приходящие в ярость. Когда эмоции не сдерживаются префронтальной корой, мы превращаемся в кошмар из снов Платона и Декарта.

    Именно разум решает, как использовать подсказки эмоций, какие из них отвергнуть, а какие принять. Разум в состоянии понять, что задача принципиально нова и в ней не следует пытаться отыскать следы знакомых закономерностей. А интуиция постоянно проводит обширные расчеты, раскладывая реальность на серии моделей и следя за тем, как сбываются предсказания. И непрерывно выдает нам результат этих расчетов в виде чувств. Обе системы имеют свои сильные стороны, но обе делают характерные ошибки, которые легко научиться распознавать, – это и есть ключ к самым точным решениям.
    AP/FOTOLINK

     Следователи допрашивают пожарного Уэга Доджа (второй справа), которому удалось выжить, оказавшись в центре страшного лесного пожара, в то время как его друзья погибли.

    Летом 1913 года в одном из казино Монте-Карло на рулетке двадцать шесть раз подряд выпало «черное». Посетители сгрудились вокруг стола и ставили все бо'льшие и бо'льшие суммы на «красное»: казалось, что вероятность «красного» в очередном раунде выше, потому что рулетка должна как-то «исправить» череду невероятных совпадений. В итоге казино выиграло миллионы франков.

    На самом деле вероятность «красного» и «черного» была в каждом круге одинакова – один к двум. Вероятность, что «черное» выпадет три раза подряд, действительно невелика: 1/2 х 1/2 х 1/2 = 1/8.

    Но вероятность, что два раза выпадет «черное», а на третий – «красное», точно такая же: 1/2 х 1/2 х 1/2 = 1/8.

    Еще 6/8 приходится на вероятности других сочетаний. Но такие вычисления интуиция совершать не умеет, для них имеется разум.

    Как пишет нейробиолог Рид Монтагю, «Людям нравится играть на рынке ценных бумаг и в казино по той же причине, по какой форма ­облака напоминает им Винни-Пуха. Когда мозг сталкивается с чем-то случайным вроде рулетки или ­облака, он автоматически рисует на этом ­месте закономерность. Хотя никакого Винни-Пуха в небе нет, и никто не разгадал закономерностей рынка».

    Интуиция в принципе не верит в случайность. Джона Лерер приводит любопытный эпизод: когда компания Apple ввела в айподах функцию shuffle (случайное воспроизведение треков), поначалу она базировалась на настоящем генера­торе случайных чисел. Но посыпались ­жалобы: пользователи были недовольны тем, что один и тот же трек мог часто повторяться вскоре ­после первого воспроизведения. Владельцам ­начинало казаться, что их айпод «полюбил» какие-то ­песни и навязывает их. И Apple пришлось «подкрутить» алгоритм. «Мы были вынуждены уменьшить эле­мент случайности, чтобы shuffle казался более случайным», – констатировал парадокс Стив Джобс.

    Интуиция убеждена, что бомба не падает в од­ну и ту же воронку дважды, айпод не может слу­чайно сыграть одну и ту же песню три раза в течение часа, а решка нипочем не выпадет пять раз подряд.

    К тому же ряду принадлежат суеверия, то есть явления, которым интуиция приписывает связь с реальностью. Рита, например, оказавшись в ту­пиковой ситуации, стала искать знаки ­свыше, ко­торые могли бы указать ей решение. При этом она, казалось, уделяла равное внимание релевантным – вроде падения акций – и совершенно случайным событиям. «В тот день, ­когда я решила обратиться в агентство, упали акции «Газ­про­ма» – это был первый знак; нужно ­было сразу забыть про весь этот план. Но я поехала заключать договор. Для экономии времени решила поехать на метро. Когда поезд подъехал к станции «Прос­пект Мира», на которой мне надо было выходить, машинист объявил: «Станция закрыта для выхода!» – и, не открывая дверей, поехал дальше. Я сразу подумала: «Это знак! Ри­та, развернись и езжай восвояси!» Знаки сыпались отовсюду...»

    Префронтальная кора – явно не самое ­сильное Ритино место. Таким людям ни в коем случае нельзя играть в казино. Впрочем, сама Рита увере­на в обратном: «Был у меня опыт с казино – празд­новали день рождения подруги в Питере. По­иг­ра­ли в блек-джек, просадили много денег – стало ясно, что в него вообще нельзя играть. Тогда ­пошли на рулетку, и тут я чувствую, что мне начинает переть. Говорю: «Оля, все, ты отходишь в сторону, я играю». Когда вернули все, что проиграли, ушли с полным чувством контролируемого выигрыша! Но я знала, что надо остановиться, – дальше будет проигрыш».

    Чувство везения в борьбе с по-настоящему случайными процессами (то есть там, где никакой закономерности в принципе нет) – типичное прояв­ление ошибок интуиции. Но что заставило Риту остановиться? Почему она не ринулась обыгрывать казино, если, по ее ощущению, ей так везло? Ведь математический просчет вероятностей не ее стихия. Судя по всему, в этой женщине постоянно звучит еще один, тоже интуитивный голос – страх перед потерями. Он требует всегда жить с заначкой. Он не дал ей совершить ни одной крупной покупки за всю жизнь. И именно этот самосохранительный страх, возможно, обостренный падением акций «Газпрома», спас ее от кабальной ипотеки накануне кризиса. Однако и страх перед потерями, если он не корректируется разумом, часто становится одним из источников ошибок чувства.

    Антонио Дамазио – тот самый врач, который «открыл» интуицию, – провел еще один интересный эксперимент. Испытуемым давали доллар и предлагали выбор: сделать ставку или просто сохранить деньги и перейти к следующему раунду. Ставку делали так: ведущий бросал монету, и если выпадала решка, испытуемый проигрывал свой доллар, если орел – выигрывал два с половиной доллара. Всего двадцать раундов. Легко посчитать, что самый разумный выбор – делать ставку в каждом раунде. Ведь согласно теории вероятности, в такой игре участник должен выигрывать в среднем половину денег, что составляет 1,25 доллара за раунд. Именно так и поступали пациенты Дамазио с повреждениями орбито­фронтальной коры – люди, лишенные интуиции. А вот нормальные люди делали ставку лишь в шестидесяти процентах случаев: после нескольких проигрышей их пугливость резко усиливалась.

    Именно страх перед потерями управляет поведением московского рынка недвижимости в этом сезоне. «Люди физически не могут заставить ­себя сбросить цену, – говорит риелтор Марина. – Их квартиры стоили Х еще летом. Они чувствуют, что резко победнели при падении цен до Y. Сейчас, когда мы не можем продать такую квартиру даже за Y, мои клиенты не желают ­опускаться до Z, хотя нет сомнений, что в итоге цена упадет и ни­же Z, и надо спасать то, что можно спасти. Но слишком сильна память об X, слишком сильна боль утраты».

    Разочарованная интуиция легко уводит нас по пути «страха потерь». Но и перспектива легких приобретений способна натворить не меньше зла.

    Само потребительское общество – это глобальный нейробиологический эксперимент. В России пока не так развита культура кредитных карточек и еще не накоплен многолетний опыт с ипотекой. А вот американская ипотека стала печально знаменита на весь мир, да и по кредиткам эта нация платит семнадцать миллиардов долларов в год только штрафных санкций, предусмотренных за просрочку платежа, превышение лимита и другие подобные нарушения. Нейробиологи и нейроэкономисты (есть и такая специальность!) уже давно изучают эти проблемы американцев.

    Экономист Дэвид Лэйбсон из Гарварда говорит: «Наш эмоциональный мозг стремится исчерпать до дна кредитку, заказать десерт и выкурить сигарету. Если он увидел что-то, чего ему хочется, он никогда не согласится потерпеть». Отдаленное будущее просто не существует для эмоционального мозга. Именно поэтому так легко тратятся деньги с кредитной карточки – когда еще придется оплачивать счет.

    В одном эксперименте нейробиологи наблюда­ли войну двух начал – рационального и интуитивного, поместив испытуемых в fMRI и предложив им выбрать между двумя небольшими пода­рочными сертификатами «Амазона»: тот, что поменьше, можно было получить немедленно, а тот, что побольше, – попозже. Подбирая разные числа (сроки выдачи и размеры ­сертификатов), исследователи видели, как разгорается битва меж­ду двумя типами мышления – рациональным и эмоциональным. Если подарок дадут либо через год, либо через тринадцать месяцев, все люди включают рациональную часть коры и сравнивают, где больше выгода. Если один из возможных подарков вручают немедленно, всегда побеждают эмоции.

    Как завлекали банки ипотекой все эти тысячи неплатежеспособных американцев? Очень ­просто, само название кредита говорит за себя: 2/28. Пер­вые два года кредит требует маленьких выплат, ставка фиксированная и низкая. А остальные двадцать восемь лет – полный кошмар, огромные выплаты и нефиксированная ставка, но только клиенты уже не могут на этом сосредоточиться, успокаивая себя тем, что все как-то образуется (дом еще подорожает, его можно будет перезаложить, заемщик начнет зарабатывать значительно больше и прочие воздушные замки), и выкидывают опасные последствия из головы.

    Российские продавцы ипотеки не так искушены: Рита была легкой мишенью, оставалось усыпить ее бдительность, предложить, как это ­делают западные банки, очень легкие выплаты вначале и дать ей возможность в первый момент сохранить часть своих сбережений. В этом отношении, впрочем, Рита была отчасти поймана: первые три года банк обещал не менять ставку. Правда, Рита боялась потерь. Однако на другой чаше весов была мощная сиюминутная награда – замечательная квартира с дощатым полом и «неучтенной» комнатой.

    Неожиданно позвонила агент и сказала, что сделка распалась по вине другого звена. «В этот день я почувствовала себя настолько ­счастливой! Я просто летала. Ведь не я приняла это ­решение! Впервые за много дней нормально поела. Вы­пи­ла – ко мне как раз приехала сестра. Это было полное счастье». Через день агент позвонила и сказала: цепочка восстановилась. Рита опять погрузилась в состояние помрачения. Советоваться ­было больше не с кем. По-прежнему хотелось ­именно эту квартиру. По-прежнему было страшно лишиться заначки и рисковать свободным образом жизни.

    Зато Рита увидела сон: «Я вхожу в квартиру в Ко­строме, где я выросла, но коридор почему-то похож на мой питерский. Вдруг я слышу, что в квартире кто-то есть, кто-то чужой. Осторожно выглядываю – он ходит и деловито опрыскивает мою квартиру из пульверизатора. Я понимаю, что это что-то очень вредное, и в ужасе кричу, но он не обращает никакого внимания, как будто меня нет. Я задыхаюсь. Хочу выйти и не могу». Утром Рита позвонила агенту и отказалась от сделки.

    В конце января 2009 года доллар стоит тридцать три рубля, нефть – сорок долларов, рынок недвижимости вот-вот рухнет, люди вокруг теряют работу. Может статься, через несколько лет выяснится, что как раз Рита не потеряла бы работу, и как раз ее ипотека не превратилась бы в кабалу, и как раз ее квартира не потеряла бы в цене. Но сейчас, в январе, нет никаких сомнений в том, что Ритина интуиция раньше рассудка – и ее собственного, и «коллективного» – знала, что кризис будет гораздо глубже, чем все говорят. Знала, так как Рита уже видела два кризиса: в начале девяностых и в 1998‑м. Каждый раз в эти моменты она по роду своей службы управляла потоками денег и каждый раз наблюдала знамения предстоящих бед, в которые в силу близорукого интуитивного оптимизма никто не верил: не может же богатство просто взять и испариться. Такой явный знак, как падение акций «Газпрома», привел ее уже натренированную интуицию в состояние готовности, непреодолимой тревоги.

    В конце своих терзаний Рита получила еще два интуитивных стимула: сон, в котором некто – возможно, сотрудник банка – лишал ее собственного (костромского, питерского, любого) жилья, и еще несколько дней счастья, когда, будто для эксперимента, ей дали почувствовать себя свободной от сделки. «Я вспомнила, как была рада, когда сделка отменилась в первый раз, и поэтому во второй раз решение далось легче».
    Guido Vitti

    Нейробиолог Джона Лерер, автор книги «Как мы принимаем решения».

    В 1999 году на традиционном супертурнире в голландском городе Вейк-ан-Зее зрители с изумлением наблюдали, как Гарри Каспаров, играя против Веселина Топалова, пожертвовал противнику половину своих фигур и… выиграл партию. «Стойкое сопротивление моего соперника вывело меня на предел моих вычислительных способностей, – пишет Каспаров в своей книге «Шахматы как модель жизни». – В итоге я провел самую глубокую комбинацию в своей шахматной карьере. Главная ветвь анали­тических расчетов достигала пятнадцати ходов, что кажется почти невероятным». Это не почти невероятно – это просто исключено. Считается, что глубина расчета всех возможностей не может достигать больше четырех-пяти ходов, если расчетами занимается человек, а не машина. И действительно, когда в Греции была издана брошюра, посвященная этой партии, оказалось, что девяносто процентов ходов Каспаров, по его собственному признанию, даже не рассматривал.

    «Не было бы никакой возможности даже приблизиться к расчету всех вариантов, если бы я чудесным образом не увидел решение издалека. Удерживая мысленный образ позиции, я проникал в нее все глубже и глубже, пока наконец не увидел в конце пятнадцатиходового варианта тот самый выигрывающий удар. Это был настоящий «вычислительный подвиг», но человеческий ра­зум не в силах проникнуть так далеко без помощи воображения. Финальная комбинация осталась бы для меня недоступной, если бы я ограничился чисто дедуктивным подходом к оценке позиции. Результат не был продуктом анализа с математически безупречным выводом. В одном месте я даже упустил сильнейший ход, указанный потом другими гроссмейстерами».

    Этот пример – квинтэссенция успешного владения обоими видами ментального оружия: интуи­цией и расчетом. Интуиция гроссмейстера тренируется разбором тысяч партий. В итоге она экономит ресурсы рассудка, самостоятельно проводя значительную часть расчетов, – и кумулятивный эффект преодолевает все мыслимые границы возможного.

    Нейробиолог Джона Лерер, как и Каспаров, уверен, что принятие идеальных решений – вопрос осмысления и правильно выстроенной тренировки соответствующих навыков. Программа тренировки, основанная на выводах Лерера, выглядит примерно следующим образом.

    Радоваться неуверенности. Не­уве­ренность, дискомфорт – это то состояние, когда мы можем поймать ценный неучтенный аргумент и использовать его. Не дать рассудку или чувству одержать быструю победу, которая, как правило, является нам в виде чувства уверенности. «Разделяй и властвуй» – это относится и к внутренним голосам, которые конкурируют между собой.

    Полюбить ошибки. Лучше ­всего ин­туитивные механизмы работают у тех, кто их непрерывно ­тренирует, учась на ошибках. Герберт Стайн – один из самых известных американских режиссеров мыльных опер. Пять серий в неделю – тут не до раздумий. Режиссер – царь и бог на съемочной площадке – постоянно принимает десятки решений: драматургические приемы и подбор актеров, свет и декорации, диалоги и грим и т. д. Когда Стайн приходит домой, он всякий раз смотрит кассету с отснятым за день материалом. «Моя задача – найти тридцать вещей, которые я сделал плохо, тридцать ошибок. Если я не нахожу тридцати ошибок, значит, плохо ищу».

    В принципиально новой ситуации слушать разум. Не следует доверять чувствам в момент степного пожара или катастрофического обвала рынка. В таких случаях надо, наоборот, объявить громко, на весь мозг: «мы ищем решение!» Иногда в незнакомой ситуации и интуиция может подать голос, но ей нужно время, чтобы поймать новые закономерности. Дать время на вычисления – это, что называется, «переспать» с проблемой. Но если мы знаем, что закономерности принципиально быть не может, не стоит прислушиваться к интуиции.

    Простые задачи тоже требуют рассудка. Во всех случаях, когда для решения мы можем применить теорию вероятностей (как в примере с казино в Монте-Карло), это следует делать. Всегда стоит спросить себя: не выражается ли задача в простых числовых расчетах? Тогда и решение окажется самым «недорогим»: его можно поручить префронтальной коре.

    Не давать возничему мешать лошадям. При прочих равных рассудок выберет худший диван, пальто или суп, чем интуиция. Если интуиция натренирована, именно она должна решать, как правильно ударить клюшкой для гольфа и какое блюдо выбрать в китайском ресторане, – для разума тут слишком много параметров.

    Не давать лошадям мешать возничему. Эмоциональный мозг, выбирая новый дом, предпочтет тот, где есть гостевая комната, даже если нужна она бывает раз в год, а для вас на самом деле важно в первую очередь то, далеко ли от этого дома до работы. Потеряв кошелек с тысячей рублей, вы из-за этого поскупитесь на полезные фрукты, а подбросив монету, станете ее рабом. Всюду, где есть сиюминутный выигрыш или потеря либо кажущаяся закономерность, интуиция будет вас обманывать.

    Мы всегда знаем больше, чем кажется. Каждую минуту какие-то час­ти мозга взвешивают цену приобретения (если только мы не платим кредиткой), какие-то прогнозируют потенциальную радость, а какие-то все понимают про точки на экране радара. Понимая, что обладаем скрытыми знаниями, мы впервые в истории получаем шанс соприкоснуться с ними – и пользоваться.

    Основа успеха – метамышление. Метамышление – это когда мы думаем о том, как мы думаем. Любое решение – это набор увлекательных нейробиологических экспериментов, которые разворачиваются перед мысленным взором каждого из нас. Где во мне говорит страх потерь? Когда префронтальная кора стукнула кулаком по столу и принудила интуицию заткнуться? И как натренировать интуицию безошибочно выбирать самые счастливые покупки – от хлопьев на завтрак до автомобиля? Каждый найдет свой ответ, но в одном можно быть уверенным: по дороге будет нескучно.



    источник


     







9 комментариев

avatar
Да, статья отличная. Книгу я уже читал и крайне рекомендую всем трейдерам.
avatar
Илья спасибо! Как всегда классный материал!
Книгу обязательно прочту!
avatar
  • s2d4
  • +2
Все кто на фронте воевал, прекрасно знают об интуиции, её ещё называется «чутьём». Как рассказывал один ветеран: «При постояном стрессе, когда смерть ходит совсем рядом, у каждого со временем развивается необъяснимое чутьё. Приходит ясное понимание, что вот в ЭТУ дверь войти можно, а к ТОЙ даже и не стоит приближаться. Нам, молодым бойцам было поначалу непонятно, как это ветераны узнают, где имеено засел немец? Ведь не видно же ни черта, далеко, все попрятались по траншеям, дым, копоть висят в воздухе, все вымажутся по несколько раз в грязи,   где свой, где чужой не разберёшь даже за 100 метров. А опытный солдат только посмеивался: „А чего нам его видеть? Мы же его чуем! Да и немец нас тоже чует“
avatar
  • TTTolik
  • 0
Насколько, я понял, это все же лежит не в области научного знания.
И да, давать ссылку на snob.ru, уж как источник, ну извините, совсем не по серъёзному, это всё равно что «мурзилку включать». 
avatar
Сноб — это ресурс.На этом ресурсе лежит статья.В статье рассказывается о книге американского  нейробиолога.Книга вполне научна. Вас смущает путь к ней? 
Меня — нет)
 Информация имеет либо не имеет ценность исходя из своей сути, а не от того через какой источник она к вам попала — через ТВ, радио, книгу, мурзилку или голубиной почтой....
avatar
  • TTTolik
  • 0
Да, меня смущает путь к ней, уже если так прямо говорить. Научность книги тоже.
Всего сокрее книгу написал действующий ученый, высказывая свою точку зрения, не как научный труд.  Суть не так то легко и вычленить из всякого рода информации, для этого и существует куча всяких научных процессов, апробаций, мерил через импакт-факторы и т.п.  
avatar
Книгу прочитал на одном дыхании, в общем очень хорошая книга.
avatar
не новое тракт ование Интуиции, но соглашусь — подход скорее научный, чем практивный…
avatar
  • GR
  • 0
Добрый день, если говорить об интуиции в трейдинге, то мне очень понравилась книга: Куртис Фейс — «Трейдинг основанный на интуиции», чуть позже добавлю в Маркет

Добавить комментарий